【大車網(wǎng) 轉(zhuǎn)載】在此前多次走訪市場的過程中，記者總能聽到各地客車銷售人員對市場的看法和在銷售上所作出的努力。與卡車經(jīng)銷商不同，由于大多采用直銷方式，客車銷售人員通常是廠家在各地區(qū)派駐的大區(qū)經(jīng)理，他們接觸到的往往是大客戶，這與卡車用戶多為散戶的情況有所不同。那么，客車銷售人員是如何與用戶打交道的?記者采訪了5位客車銷售人員，請他們談?wù)勛约旱目捶ā?/p>
記者：由于客車用戶大多是團(tuán)體采購，這決定了其采購方式與卡車有很大不同。首先請幾位介紹一下當(dāng)?shù)赜脩舻奶攸c(diǎn)。
汪 雪：從總體上看，客車行業(yè)發(fā)展向好，比如品牌集中度在提升。但是同時(shí)也存在很多弊病。
以山東市場為例，采購方式有很大問題。就我親身經(jīng)歷來說，目前山東用戶的金融意識(shí)不如南方用戶，這里的用戶要么全款買車，要么使用向廠家分期付款的方式，尾款通常要1~2年才能付清。我很難說動(dòng)山東用戶做銀行貸款，他們認(rèn)為向銀行貸款必須按時(shí)還，壓力較大，而欠廠家的貨款可以拖欠。這其實(shí)是一種短視行為，信用也是一筆無形資產(chǎn)，信用良好的用戶與銀行的合作會(huì)更順暢。南方用戶就不會(huì)如此，特別在江浙、廣東等地區(qū)，很多用戶會(huì)通過銀行按揭購買。
李 俊：我負(fù)責(zé)石家莊和保定的公交、客運(yùn)、旅游、團(tuán)體客車銷售，這兩個(gè)地區(qū)的用戶特點(diǎn)比較接近。不過，石家莊的客運(yùn)企業(yè)相對較弱，規(guī)模不大，很多線路與石家莊運(yùn)輸集團(tuán)分開運(yùn)營，不像保定這邊所有線路都?xì)w保運(yùn)集團(tuán)管理。
孫學(xué)軍：我主要負(fù)責(zé)的是公交市場。河北的公交企業(yè)面臨的最大問題是資金有限，用戶都想換車況好一點(diǎn)的車，但受限于資金問題而難以實(shí)現(xiàn)，這就導(dǎo)致公交公司每年車輛更新量都比較少。比如保定，每年更新車輛100輛左右，滄州每年更新只有30~50輛，資金都要靠自籌。
很多客戶都會(huì)涉及到付款難的問題，當(dāng)付完第一筆車款后，余下的貨款要分期支付給廠家，當(dāng)廠家面臨資金鏈困難時(shí)，就無法滿足這類用戶需求。
趙 強(qiáng)：內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)狀況和人們做生意的方式都比南方發(fā)達(dá)地區(qū)落后15~20年，南方現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到誠信經(jīng)商階段。內(nèi)蒙古用戶以前很樸實(shí)，現(xiàn)在反而像幾十年前的南方人一樣做生意不太講誠信，不像以前那樣言而有信、說什么時(shí)候付款就什么時(shí)候付款，現(xiàn)在經(jīng)常拖欠款項(xiàng)。
另一個(gè)讓人頭疼的問題是潛規(guī)則盛行?？蛙嚥少忣H有“一朝天子一朝臣”的感覺，很多時(shí)候都是一錘子買賣。既然雙方之間不存在長期合作的可能，作為廠家，我們也就沒必要在付款方式上讓步太多。
內(nèi)蒙古用戶還有一個(gè)特點(diǎn)是豪爽、愛喝酒。表面看來喝酒并沒有太多技術(shù)含量，但實(shí)際上酒桌禮儀恰恰是最有技術(shù)含量的。我剛到內(nèi)蒙古時(shí)，駕駛員都會(huì)在車頭掛個(gè)酒瓶，隨開隨喝。后來嚴(yán)禁酒駕后，這些司機(jī)紛紛反映自己都不會(huì)開車了。這件事雖然有些夸張，但的確能看出內(nèi)蒙古用戶的愛酒如命。以我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，如果一個(gè)人酒量1斤卻只喝半斤，用戶會(huì)認(rèn)為這個(gè)人沒誠意;如果酒量半斤喝1斤，用戶就會(huì)拿這個(gè)人當(dāng)兄弟。
記者：看來每個(gè)地區(qū)的用戶都有自己的特點(diǎn)，這其中既有共性，也有個(gè)性。在應(yīng)對這些共性與個(gè)性的過程中，想必各位都有著很多難忘的經(jīng)歷。那么大家比較難忘的一次簽單過程是怎樣的?
張 峰：我接觸過的一個(gè)客戶年紀(jì)比較大，閱歷也很豐富，在與我們聊天時(shí)常常會(huì)引用道德經(jīng)上的內(nèi)容。于是我也購買了這方面的書籍，在手機(jī)里也下載了這方面的資料，就這樣跟用戶產(chǎn)生了共同語言。
汪 雪：歸根結(jié)底，銷售人員對用戶要投其所好。
例如，有家客運(yùn)企業(yè)老總對公司產(chǎn)品價(jià)格不滿意，每次我去找他都會(huì)碰壁，到他辦公室呆了不到3~5分鐘，這位老總就會(huì)以忙、要開會(huì)為由婉拒我的推介。后來我注意到他的辦公桌上放著關(guān)于經(jīng)濟(jì)形勢分析的內(nèi)參資料，就詢問他能否借看一下，這位領(lǐng)導(dǎo)同意了。閱讀這些材料后我發(fā)現(xiàn)，其中的觀點(diǎn)都非常犀利，于是上網(wǎng)找了很多關(guān)于經(jīng)濟(jì)形勢分析的內(nèi)容來研究并寫了分析報(bào)告。當(dāng)我?guī)е@些自己整理分析的資料再去拜訪這位老總時(shí)，居然破天荒地與他交流了兩三個(gè)小時(shí)。在談?wù)摻?jīng)濟(jì)形勢時(shí)，我找到機(jī)會(huì)引申開來，從經(jīng)濟(jì)形勢說到制造業(yè)，之后再說到汽車制造業(yè)。通過國外某品牌產(chǎn)品的對比案例來向他闡述，客車產(chǎn)品雖然外觀上大同小異，但是售后服務(wù)有著很大的差異。經(jīng)過這次深入交談后，這位用戶最終在我們的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品高3萬~5萬元的情況下仍然選擇了我們。
還有一家客運(yùn)企業(yè)也是一開始不接受我們，當(dāng)時(shí)恰逢我們的銷售隊(duì)伍青黃不接，再加上這個(gè)用戶規(guī)模不大，每年只采購20~30輛車，主流客車生產(chǎn)企業(yè)的老板一般都不可能親自上門拜訪，而這位用戶認(rèn)為自己沒有得到廠家重視，對我們很不滿。還有一點(diǎn)，這個(gè)用戶喜歡打麻將，可我偏偏不會(huì)，以興趣愛好為突破口來接近他也行不通。后來有人給我提了個(gè)建議，取得了明顯效果，以后就訂單不斷。
這家客運(yùn)企業(yè)下轄有物流公司，每年都會(huì)給當(dāng)?shù)啬炒笮推髽I(yè)甲送貨，而企業(yè)甲又經(jīng)常拖欠貨款，欠款一度達(dá)到幾百萬元。為此，這家客運(yùn)企業(yè)不得不成立專門的催款部門。我了解后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)甲恰好是我公司的零部件供應(yīng)商，俗話說，一物降一物，問題就得以順利解決了。具體解決方法是：企業(yè)甲若不向該客運(yùn)企業(yè)支付送貨費(fèi)用，客運(yùn)企業(yè)買車就不用付錢，我公司也不向企業(yè)甲支付采購零部件的貨款，這樣就形成了三方抹賬、實(shí)物抵消的連環(huán)機(jī)制，三方都沒有損失。這種方法既有效阻擊了另一家競爭客車企業(yè)，用戶還因我們幫他們解決了債務(wù)問題而對我們非常感激。由此可見，做事要發(fā)散思維。據(jù)我所知，這種做法在行業(yè)內(nèi)并不少見。
記者：最后請大家總結(jié)一下，如何才能與客車用戶建立緊密的聯(lián)系?
張 峰：這個(gè)話題比較廣，很多方式都是大家常用的，核心就是抓住用戶的興趣點(diǎn)，更多的是關(guān)系維護(hù)。
汪 雪：一方面要經(jīng)常走動(dòng);另一方面，產(chǎn)品要滿足用戶心理需求，調(diào)整速度要快。
李 ?。号c用戶打交道時(shí)，字里行間要流露出誠意，多換位思考，研究用戶有什么想法和需求。看看自己能不能滿足這些需求，如果能提供，就義無反顧去滿足;如果不能，也要跟用戶說明原因，比如價(jià)格、產(chǎn)品細(xì)分車型等。
孫學(xué)軍：用戶與制造廠家之間是魚水之情，作為銷售人員，我們會(huì)及時(shí)了解國家政策，比如排放控制升級、今年剛實(shí)行的GB7258對客車的要求等，為客戶提供更多信息。
后記：
通過幾位客車銷售人員的介紹可以看出，在客車銷售過程中，人的因素影響很大，產(chǎn)品優(yōu)劣反而顯得不那么重要。廠家要想將車輛銷售出去，就要深入研究用戶的各種需求。但是從另一方面來說，產(chǎn)品本身的地位一降再降，行業(yè)潛規(guī)則甚囂塵上，這種現(xiàn)狀并非好事。有銷售人員甚至感慨，沒有好的買方就沒有好的賣方，這樣的市場培育不出優(yōu)秀企業(yè)。這不得不說是值得警惕和深思的內(nèi)容。
