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每次采訪福田汽車集團(tuán)副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華，總有一些意外的收獲。在寥寥幾句話間，就能讓你撥云見日，理清思路，甚至還能用到所企業(yè)的管理和日常工作中。
【福田汽車集團(tuán)副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華】
雖然話語聽起來簡(jiǎn)單，但是卻直指問題本質(zhì)，印證了什么叫做大道至簡(jiǎn)。比如思維不突破，行動(dòng)就不能突破，比如方向沒有偏差，落地沒有問題，就一定會(huì)抵達(dá)目標(biāo)，再比如我不關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我關(guān)心我有什么產(chǎn)品、關(guān)注我有什么資源。
當(dāng)外界驚嘆于歐馬可速度、驚訝于他對(duì)歐馬可定位之準(zhǔn)確，只有顧德華知道，外界看到的是結(jié)果，而“因”在于方向、在于落地、在于人。
這三者造就了歐馬可持續(xù)的高增長(zhǎng)?！敖衲暌患径龋瑲W馬可預(yù)計(jì)增幅近10%，3月單月銷量預(yù)計(jì)突破5500輛，是歷史上的最高峰?！鳖櫟氯A表示。
【歐馬可城市貨運(yùn)行業(yè)深度定制一體化產(chǎn)品組合】
日前，以“超級(jí)卡車價(jià)值風(fēng)暴”為主題的2019歐馬可超級(jí)卡車行業(yè)深度定制體驗(yàn)之旅活動(dòng)上，筆者再次采訪顧德華，為何歐馬可選擇在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)發(fā)布深度定制一體化解決方案?其背后的邏輯是什么?在刀光劍影的高端中輕卡市場(chǎng)上，歐馬可是否會(huì)再一次引領(lǐng)行業(yè)?
從定制到深度定制 變得不是一點(diǎn)點(diǎn)
2019年3月底，歐馬可在北京再次掀起新一輪的價(jià)值風(fēng)暴，開啟了全年最重要的品牌營(yíng)銷活動(dòng)。歐馬可立足于城市貨運(yùn)行業(yè)及細(xì)分運(yùn)輸工況，深度聚焦用戶的需求，依托豐富的產(chǎn)品組合、定制開發(fā)的系列產(chǎn)品、創(chuàng)新升級(jí)的服務(wù)政策，為城市貨運(yùn)提供行業(yè)首個(gè)“深度定制一體化解決方案”，滿足城市貨運(yùn)各細(xì)分運(yùn)輸場(chǎng)景對(duì)運(yùn)輸裝備的定制需求。
【歐馬可為城市搬家深度定制的搬家之星產(chǎn)品】
作為首倡定制化理念的輕卡品牌，歐馬可自成立以來，一直緊緊圍繞“以用戶為中心”的理念，深度聚焦細(xì)分行業(yè)需求。2018年，歐馬可在推出“快遞之星”“冷鏈之星”“綠通之星”等定制化產(chǎn)品的同時(shí)，也為細(xì)分行業(yè)帶來了定制一體化解決方案。2019年，歐馬可再次創(chuàng)新引領(lǐng)，以“行業(yè)深度定制”的理念，在洞察行業(yè)核心需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步聚焦細(xì)分物流運(yùn)輸作業(yè)工況的特質(zhì)需求，率先推出了首個(gè)覆蓋城市高效貨物運(yùn)輸行業(yè)的系列深度定制產(chǎn)品及一體化解決方案。
【歐馬可為商超配送深度定制的城配之星產(chǎn)品】
從定制再到深度定制，字面上不過增加兩個(gè)字，但背后卻是牽一發(fā)而動(dòng)全身。以產(chǎn)品為例，歐馬可對(duì)產(chǎn)品系列進(jìn)行了一體化的打造，涵蓋了十?dāng)?shù)種深度定制的超級(jí)卡車產(chǎn)品，從“快遞之星”等三款產(chǎn)品，延展到“城配之星”、“搬家之星”、“快運(yùn)之星”等，產(chǎn)品線變的更寬;產(chǎn)品圍繞細(xì)分行業(yè)在作業(yè)工況、運(yùn)輸工況和運(yùn)營(yíng)要求上更加契合了用戶的需求，對(duì)原有的產(chǎn)品也進(jìn)行了升級(jí)，從而深度滿足城市物流不同細(xì)分運(yùn)輸場(chǎng)景的各類應(yīng)用需求。
【歐馬可為卡車人群體送上健康關(guān)愛】
服務(wù)上，同樣秉承“以用戶為中心”的理念，歐馬可持續(xù)推進(jìn)服務(wù)理念轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)從單純服務(wù)車向以服務(wù)車為基礎(chǔ)，關(guān)注卡車司機(jī)群體，滿足貨物運(yùn)輸需求的轉(zhuǎn)變。本次活動(dòng)中，歐馬可發(fā)布了“服務(wù)暖春行動(dòng)”，圍繞“車、貨、人”的服務(wù)需求，打造服務(wù)系統(tǒng)解決方案，涵蓋了車輛服務(wù)保障、貨物運(yùn)輸、對(duì)司機(jī)的關(guān)懷等三方面。
提前謀劃 歐馬可踐行最好的防守就是進(jìn)攻
為了實(shí)現(xiàn)向深度定制的轉(zhuǎn)變，歐馬可兩年前就開始謀劃此事。這也是顧德華的風(fēng)格，凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢，所有呈現(xiàn)在客戶面前的解決方案，都是提前1~2年就開始準(zhǔn)備。
從一開始提定制化，顧德華正是基于歐馬可現(xiàn)有的資源而提出，“就像是命題作文，我接手歐馬可時(shí)已經(jīng)給我劃好圈了，如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上去拓展，就需要分析已有的資源和客戶，看到擁有資源的長(zhǎng)處，深刻了解客戶的需求。”
【歐馬可服務(wù)“暖春行動(dòng)”正式發(fā)布】
資源——決定了歐馬可要做高端中輕卡領(lǐng)導(dǎo)者，定位為高效物流，客戶——怎么讓客戶滿意是顧德華為歐馬可定下的工作準(zhǔn)繩，客戶需要什么，我們就提供什么。但是了解客戶的需求并不容易，就像小車隊(duì)跟大車隊(duì)的需求是不一樣的，城市物流不同應(yīng)用場(chǎng)景也存在較大差異，比如搞冷鏈和搬家，需求就非常不一樣。最難的是，客戶并不知道自己想要什么，顧德華常說的一句話：賣車難，買車也很難。怎么精準(zhǔn)識(shí)別客戶的真實(shí)需求，并且提供合適他們的產(chǎn)品，深度定制應(yīng)運(yùn)而生。
這也正是深度定制化提出的背景。在如今的高端輕卡市場(chǎng)，萬金油的方案已不適用，顧德華很早就洞察到了這一變化，用戶基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在往規(guī)?；l(fā)展，而需求進(jìn)一步細(xì)分也導(dǎo)致產(chǎn)品細(xì)分，規(guī)模化、專業(yè)化、定制化已成趨勢(shì)，唯有更專業(yè)，做到極致，才能活下來，并且活得更好。
而且對(duì)于歐馬可而言，2019年站在4.5萬輛年銷量的起點(diǎn)上，也必須面對(duì)從攻方往守方角色轉(zhuǎn)變，可市場(chǎng)單純靠守就能守住嗎，不可能。正如“進(jìn)攻是最好的防守”，深度定制一體化解決方案就是歐馬可的進(jìn)攻之道。
以客戶為中心 就一定能走到最后
跟顧德華交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他三句話不離“客戶、產(chǎn)品、定位”。正是這六字真言，讓歐馬可這六年來實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。
他常問團(tuán)隊(duì)三個(gè)問題：是不是了解客戶的需求，是不是做到更低的成本，是不是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)更快。他認(rèn)為這是價(jià)值觀的問題。如果不了解客戶的需求，不能給客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，企業(yè)和產(chǎn)品就無安身立命之本。
看似簡(jiǎn)單，做起來并不容易，比如識(shí)別客戶痛點(diǎn)，都在說痛點(diǎn)，但是能否精準(zhǔn)識(shí)別和預(yù)判，識(shí)別到什么樣的程度，產(chǎn)品能否做到低成本、高質(zhì)量，每一道關(guān)卡都不那么容易邁過，必須靠體系的力量，應(yīng)時(shí)而動(dòng)，才能做到快速響應(yīng)、滿足需求。歐馬可有幾個(gè)殺手锏：精準(zhǔn)定位、模塊化、一個(gè)能預(yù)知市場(chǎng)需求的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)典型的例子就是環(huán)保升級(jí)，政策的變化帶來客戶需求的變化，歐馬可總是做到第一個(gè)響應(yīng)，第一家推出產(chǎn)品，自然就搶占市場(chǎng)先機(jī)。
【歐馬可超級(jí)卡車城市貨運(yùn)貨運(yùn)深度定制一體化解決方案發(fā)布】
此次發(fā)布城市貨運(yùn)深度定制一體化解決方案，歐馬可再次在環(huán)保上持續(xù)領(lǐng)先，推進(jìn)老舊車輛淘汰置換政策，以基于細(xì)分場(chǎng)景定制打造的技術(shù)領(lǐng)先、排放領(lǐng)先的系列產(chǎn)品，使得國三車輛淘汰更新做到了“一步到位 部部到位”，為有換車需求的用戶解決了后顧之憂，為打贏“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”貢獻(xiàn)一份力量，此舉得到了北京環(huán)交所、福田康明斯、康明斯CES、經(jīng)銷商和用戶的一致響應(yīng)。
【歐馬可攜手北京環(huán)交所發(fā)起“推動(dòng)國三置換 守護(hù)白云藍(lán)天” 倡議】
這不正是滿足客戶需求最好的例子嗎?
堅(jiān)持了這一條，剩下的就是時(shí)間問題。對(duì)于何時(shí)能抵達(dá)目標(biāo)，顧德華并不那么在意：“方向?qū)α?，以客戶為中心，所有的工作圍繞讓客戶滿意，我相信就一定能走到最后。”
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