今年的重卡企業(yè)，虧損是個普遍現(xiàn)象。
俗話說，殺頭的買賣有人做，賠錢的生意無人干。對任何企業(yè)而言，賠錢都是不可持續(xù)的，長期的賠錢一定意味著倒閉。在銷量下滑，售價難以抵消成本的2012年，重卡企業(yè)如何不虧反賺呢？
劉漢如領(lǐng)導(dǎo)的星馬專用車和華菱重卡，銷量雖然不算很大，但利潤率一直都是行業(yè)中的翹楚。即使在困難的今年，仍然是有錢可賺。探求華菱賺錢之道，也許會對企業(yè)如何盈利有所幫助。
融資租賃 量增利潤也增
現(xiàn)在，很多重卡企業(yè)和經(jīng)銷商都在使用分期付款這種金融形式銷車。分期付款不但是重卡銷售必備的銷售手段，同時也是賺錢的渠道之一。不過，分期付款這種銷售形式已經(jīng)是華菱玩剩下的，對于現(xiàn)在的華菱，融資租賃是她另一種賺錢提量的重要手段。
其實(shí)，早在一年前，華菱就聯(lián)合多家銀行的融資租賃公司，推出了華菱卡車融資租賃業(yè)務(wù)，以促進(jìn)華菱卡車的銷售。今年6月12日－13日，“2012華菱星馬汽車營銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃研討會”在上海松江召開，會議上更是推出了“大租賃”的營銷舉措。
據(jù)了解，華菱卡車融資租賃業(yè)務(wù)是相關(guān)租賃公司根據(jù)華菱營銷公司的推薦與華菱經(jīng)銷商的綜合資質(zhì)情況，從經(jīng)銷商處購買車輛，并租賃給用戶使用，用戶分期向國銀租賃支付租金，租金支付完畢后，用戶只需支付每臺車幾百元的名義價款，車輛就歸用戶所有。
跟分期付款比，融資租賃的客戶需要交保證金而不是首付款。一般而言，保證金比首付款要低一些，這就降低了資金要求，對于很多手頭資金并不寬裕的客戶，在湊不齊首付的情況下，選擇融資租賃就可以基本達(dá)到買車的效果：選擇自己需要的車輛，全新車輛交付，完全由自己支配使用。跟分期付款不同的是，融資租賃的所有權(quán)不屬于用戶，用戶需要每個月支付租金，相對分期付款，融資租賃的貸款成本要高于分期付款。對于企業(yè)而言，融資租賃的利息較高，可以賺取更多利潤。
“采用融資租賃這種形式，企業(yè)不用再和法院打交道了。”劉漢如指出融資租賃的另一大好處，就是在用戶違約時，企業(yè)維權(quán)的成本大大降低。
其實(shí)，融資租賃很多企業(yè)都知道，不少經(jīng)銷商也在開展這方面業(yè)務(wù)，但是，恐怕沒有哪個企業(yè)能像華菱一樣，把融資租賃提高到如此的高度。在今年銷量和售價雙雙下滑的時候，華菱更是引入“大租賃”的概念，讓經(jīng)銷商的融資租賃更加便捷和容易。“大租賃”無論是銀行授信，還是具體操作方面，都為華菱經(jīng)銷商提供了更多的便利。
“讓經(jīng)銷商賺錢，企業(yè)才能賺錢。”正是華菱經(jīng)銷商的利潤，才保證了華菱卡車的出廠價能夠高于同行。
華菱的車死了都要管
“華菱的車死了都要管”，劉漢如笑稱，“現(xiàn)在華菱鼓勵經(jīng)銷商開展以舊換新業(yè)務(wù)，買了華菱車，用戶一直都能享受華菱的服務(wù)，賣車的時候也有人管。”
事實(shí)上，華菱今年推出的“大營銷”理念，包括鼓勵更廣泛地開展以舊換新業(yè)務(wù)，不僅讓購買華菱車的用戶沒有后顧之憂，獲得全生命周期的關(guān)照，也讓經(jīng)銷商利潤有了更多的來源。
“有錢的人買新車，沒錢的人買舊車。這是個自然規(guī)律。”劉漢如表示，“一些人購買的華菱車用了一段時間，賺到了一些錢，考慮到維修成本等因素，就需要賣掉舊車，再買新車。而有些人剛開始創(chuàng)業(yè)，買新車資金不夠，這個時候二手車就是不錯的選擇。”華菱鼓勵經(jīng)銷商開展二手車置換業(yè)務(wù)，既可以讓華菱車的用戶賣舊車時非常省事，也讓華菱的經(jīng)銷商不但可以賺新車的錢，同時可以賺舊車的錢。
以舊換新，讓用戶省事省心，讓經(jīng)銷商多賺一道錢。經(jīng)銷商做二手車，具有規(guī)模效應(yīng)和豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，那些從經(jīng)銷商手里買二手車的用戶也可以避免因自身專業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足而受騙，售后服務(wù)也有了更好的保障。
向后市場要錢
大家都知道蘋果公司賺錢，其實(shí)，有些人也許不知道，蘋果公司不但賣手機(jī)主機(jī)和IPAD主機(jī)賺錢，賣應(yīng)用程序更賺錢。
現(xiàn)在中國的重卡行業(yè)，基本還停留在賣整車賺錢的階段。而華菱認(rèn)為，重卡企業(yè)遲早要依靠后市場的配件和服務(wù)賺錢，而不是整車賺錢。
劉漢如指出，近幾年來，商用車行業(yè)取得了長足進(jìn)步，新的產(chǎn)品層出不窮，新的營銷手段和策略不斷涌現(xiàn)，市場競爭環(huán)境也發(fā)生了深刻的變化，商用車的競爭已經(jīng)在向產(chǎn)業(yè)鏈條和核心技術(shù)的競爭轉(zhuǎn)變，向金融服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)、金融租賃服務(wù)、運(yùn)輸掛靠信息服務(wù)、以舊換新等全方位的服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變。
在后市場方面，除了以舊換新業(yè)務(wù)外，華菱還將大力推進(jìn)車聯(lián)網(wǎng)，建設(shè)一個功能強(qiáng)大的物流信息及二手車信息平臺，為星馬專用車和華菱重卡用戶提供強(qiáng)大的信息服務(wù)。
劉漢如表示，今年華菱星馬將與全國各主流市場的經(jīng)銷商合作，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，成立30家左右的物流公司，主營星馬專用車和華菱重卡以舊換新及租賃業(yè)務(wù)，為用戶提供全方位的二手車融資、以舊換新和掛靠等服務(wù)。明年公司將成立100家左右這樣的物流公司，保證這項(xiàng)業(yè)務(wù)能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場。
劉漢如總結(jié)認(rèn)為，華菱的“大營銷”，在立足給客戶提供全方位運(yùn)營支持的同時，也增加了利潤。華菱的大營銷就是讓華菱的用戶利用華菱后市場的服務(wù)平臺賺更多錢，而華菱企業(yè)和經(jīng)銷商在利用這個平臺為用戶提供服務(wù)的同時，也賺到更多錢。
