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2015年2月，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太多特別,但對(duì)卡車經(jīng)銷商而言，卻是極為重要的時(shí)期。其一，1月是國(guó)Ⅳ全面實(shí)施后的第一個(gè)月，產(chǎn)品銷量所反映出的市場(chǎng)走勢(shì)值得細(xì)細(xì)品味，經(jīng)銷商需在2月作出調(diào)整；其二，春節(jié)期間的活動(dòng)安排以及假日的保障工作將全面展開(kāi)，這關(guān)系到用戶的滿意度，要認(rèn)真維系；第三，卡車傳統(tǒng)銷售旺季接踵而至，前期準(zhǔn)備需立即著手。以上種種均凸顯出2月對(duì)卡車經(jīng)銷商的重要性。
2月 經(jīng)銷商提前補(bǔ)足庫(kù)存
主持人：在中國(guó)，凡事講究 “開(kāi)門紅”。相信很多人都很關(guān)心1月的卡車銷售情況，請(qǐng)各位介紹一下。
成軍：1月的銷量與去年12月基本持平，主要原因還是國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境較低迷，用戶購(gòu)車的投入產(chǎn)出情況不佳，很多散戶放棄了購(gòu)車打算，只有一些危化品運(yùn)輸單位和高速物流企業(yè)利潤(rùn)較好，仍存在購(gòu)車需求。
李新川：說(shuō)實(shí)話，1月的市場(chǎng)銷量著實(shí)嚇了我一跳，除了個(gè)別品牌的個(gè)別車型外，整個(gè)新疆市場(chǎng)的銷售都非常不好，我們1月的銷量甚至不如2014年12月。預(yù)計(jì)國(guó)Ⅳ全面實(shí)施后的放量并沒(méi)有到來(lái)，市場(chǎng)還在持續(xù)低迷中。
張溫善：同樣，河北地區(qū)的卡車市場(chǎng)表現(xiàn)依然疲軟，形勢(shì)不容樂(lè)觀。由于河北很早就已實(shí)施國(guó)Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，因此，國(guó)Ⅳ全面實(shí)施后并沒(méi)有對(duì)河北卡車市場(chǎng)銷量起到拉動(dòng)作用，影響市場(chǎng)表現(xiàn)的主要原因還是國(guó)內(nèi)不景氣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。市場(chǎng)沒(méi)需求，自然也就沒(méi)銷量。
主持人：從各位嘉賓的描述看，剛剛過(guò)去的1月似乎并不太順心。一年一度的新春佳節(jié)馬上就要到了，各位都布置了哪些有針對(duì)性的工作？
成軍：春節(jié)即將到來(lái)，我們除了傳統(tǒng)的拜年走訪活動(dòng)外，還針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買車輛的用戶推出了“感動(dòng)服務(wù)”，免費(fèi)上門為用戶檢修車輛、提供駕駛指導(dǎo)，讓用戶感受到來(lái)自經(jīng)銷商的關(guān)懷。此類增值服務(wù)的開(kāi)展，一方面是借春節(jié)之機(jī)回報(bào)一直支持我們的用戶；另一方面也是針對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的一種用戶維系手段。
張溫善：與往年一樣，今年我們還是以走訪用戶為主，前往新老用戶較集中的地區(qū)，將大家召集起來(lái)溝通并送上祝福，既讓用戶感受到溫暖，我們也可借此挖掘潛在用戶。在店內(nèi)，我們進(jìn)行了簡(jiǎn)單的裝飾，與用戶共同感受新年的喜氣。
李新川：往年這個(gè)時(shí)候，車企和經(jīng)銷商都會(huì)開(kāi)展大拜年活動(dòng)，店內(nèi)張燈結(jié)彩，店外走訪慰問(wèn)。今年受市場(chǎng)低迷影響，車企并沒(méi)有開(kāi)展此類活動(dòng)，而我們經(jīng)銷商迫于經(jīng)濟(jì)壓力等原因，也不太愿意大張旗鼓地開(kāi)展此類活動(dòng)。不過(guò)，屆時(shí)店內(nèi)也會(huì)打扮布置一番，掛掛燈籠、貼貼對(duì)聯(lián)，增加年味、沾沾喜氣。
主持人：放假期間的銷售和售后保障工作也是大家所關(guān)心的，各位能否簡(jiǎn)單介紹一下？
成軍：春節(jié)期間，為了保障用戶車輛運(yùn)行正常，我們?cè)诩倨诶锩刻於紩?huì)留有一名維修技師值班，其他技師24小時(shí)開(kāi)機(jī)備班，并提供24小時(shí)緊急救援服務(wù)，讓用戶安心過(guò)年、過(guò)好年。在銷售方面，我們年三十到初四放假，初五照常工作。這么安排主要是考慮到用戶忙碌了一年，只有春節(jié)期間才有時(shí)間進(jìn)店了解新車型，應(yīng)該盡量利用這段時(shí)間多爭(zhēng)取用戶。
李新川：按照以往慣例，我們一周的假期只休息前4天，從第5天開(kāi)始上班，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候會(huì)有用戶利用假期上門選購(gòu)車輛。服務(wù)方面，前3天會(huì)安排維修人員在家備班，一旦有任務(wù)會(huì)立即趕到。這也是根據(jù)卡車用戶運(yùn)營(yíng)習(xí)慣的改變而決定的。近年來(lái)，卡車司機(jī)并不像以往那樣為了生計(jì)仍在春節(jié)期間四處奔波，越來(lái)越多的用戶選擇在家中過(guò)年，年后才出去干活，因此，春節(jié)期間的維修任務(wù)很少。
張溫善：與大多數(shù)經(jīng)銷商一樣，我們也是在初三以后開(kāi)始恢復(fù)營(yíng)業(yè)。放假期間，會(huì)留一兩個(gè)維修人員值班，以備不時(shí)之需。當(dāng)然，我們也同樣為用戶提供外出救援服務(wù)，讓用戶在春節(jié)期間安心運(yùn)營(yíng)。
主持人：由于今年春節(jié)放假較晚，假期歸來(lái)后就將進(jìn)入3月，這是卡車的傳統(tǒng)銷售旺季。經(jīng)銷商的準(zhǔn)備時(shí)間因姍姍來(lái)遲的新春佳節(jié)變得倉(cāng)促了許多，各位是如何準(zhǔn)備的呢？
成軍：由于今年比較特殊，春節(jié)較晚，回來(lái)后馬上要應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷售旺季，因此我們也早早進(jìn)行了安排，春節(jié)期間拜訪用戶活動(dòng)的目的之一就是聯(lián)絡(luò)感情，挖掘需求，通過(guò)走訪預(yù)判市場(chǎng)。此外，我們還要在年前備足庫(kù)存，補(bǔ)充貨源，全力備戰(zhàn)銷售旺季。
李新川：針對(duì)即將到來(lái)的傳統(tǒng)銷售旺季，我們首先會(huì)提前增加庫(kù)存儲(chǔ)備。這幾年，牽引車一直是我們銷量較好的車型，再加上物流市場(chǎng)的快速發(fā)展，牽引車的需求量較高，因此我們會(huì)選擇性增加牽引車儲(chǔ)備。與此同時(shí)，我們也會(huì)走訪新老用戶，發(fā)掘潛在市場(chǎng)，為接下來(lái)的傳統(tǒng)旺季打下基礎(chǔ)。
張溫善：通過(guò)1月的銷售來(lái)看，今年的卡車走勢(shì)仍不樂(lè)觀。因此，在備戰(zhàn)傳統(tǒng)旺季方面，我們只是備足了庫(kù)存，并沒(méi)有開(kāi)展其他宣傳促銷活動(dòng)。根據(jù)目前的經(jīng)營(yíng)情況判斷，今年的傳統(tǒng)銷售旺季雖然會(huì)拉動(dòng)銷量，但并不會(huì)提升太多。
主持人：1月卡車市場(chǎng)形勢(shì)不盡如人意，讓經(jīng)銷商原本希望借助國(guó)Ⅳ放量而拉動(dòng)市場(chǎng)銷量的愿望落了空，同時(shí)也直接影響到備戰(zhàn)傳統(tǒng)銷售旺季的積極性。好在新春佳節(jié)即將到來(lái)，寒冬之后便是春天，希望各家經(jīng)銷商能夠克服暫時(shí)的困難，繼續(xù)深挖需求。
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