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“萬般思后行，一失廢前功”，在棋逢對手的中國重卡行業(yè)里，UD酷騰——這個具有VOLVO家學(xué)淵源、攜“集大成”之氣的貴族黑馬，來勢洶洶卻步步為營，萬事俱備亦借到“東風(fēng)”，不僅打破行業(yè)表面平靜、引起廣泛關(guān)注，更以全新的模式、創(chuàng)新的渠道布局和智能化的服務(wù)，引發(fā)業(yè)界關(guān)于產(chǎn)品價值及服務(wù)價值的深層探討。
蟄伏十個月，UD酷騰方才成功落子，其布局有何玄機？記者帶您探訪“鯰魚效應(yīng)”的締造者UD酷騰，解密其落子背后的風(fēng)云棋局。
商用車之家配圖
全局在胸 舉棋若定
10月16日，UD酷騰首家4S店在廣州開業(yè)，經(jīng)過漫長的等待，UD酷騰終于開始正式銷售，不少人質(zhì)疑，UD酷騰是故意吊足胃口還是沒有準備充分？其實這些猜測都不正確。
對此，UD酷騰的相關(guān)負責人表示：“UD酷騰不做冒進者，而要做成功者。在正式進入市場之前，我們充分利用VOLVO集團全球經(jīng)驗和東風(fēng)集團的本土資源優(yōu)勢，同時對中國重卡客戶、市場特點做大量深入的調(diào)研，為UD酷騰正式進入市場進行了大量曠日持久的驗證工作，因此沒有馬上實現(xiàn)銷售，而是先期小規(guī)模試驗性銷售。”
據(jù)了解，UD酷騰為檢驗銷售流程、完善用戶體驗而小批量試銷的車輛，主要以長途物流運輸、攪拌車底盤、警用特種車底盤為主。通過前期的使用，總體反饋情況優(yōu)異，不管是產(chǎn)品、渠道及流程都符合原設(shè)計思路，也得到了用戶的好評，已陸續(xù)有用戶提出了再購車意向，如臺州長途物流運輸企業(yè)、湛江混凝土攪拌車運輸企業(yè)等，為正式銷售奠定扎實的客戶基礎(chǔ)，起到“樣板客戶”的示范效應(yīng)。
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不趁熱打鐵而是進行長期的實地和對比驗證，這是繼UD酷騰歷時6年潛心研發(fā)后的又一創(chuàng)舉。“對于UD酷騰，客戶在選車過程中對產(chǎn)品和品牌比較認可，但是顧慮UD酷騰是UD加入VOLVO集團后推出的第一款新車，性能如何還有待市場檢驗?！盪D酷騰銷售人員這樣告訴記者。在UD酷騰全面推向市場之前，其模擬用戶實際使用情況，進行了很多試驗，包括與競爭對手的對比試驗，用實實在在的試驗數(shù)據(jù)讓用戶更加深入地了解產(chǎn)品性能，以及與競品相比的優(yōu)勢。
一馬當先 棋高一著
“一著不慎，滿盤皆輸”，與之相反，如若能一馬當先、棋高一著，則必然成為最后的贏家。對于UD酷騰來說，助力其成為贏家的殺手锏無疑正是“贏運之王”的桂冠。
做“贏運之王”并不是簡單說說而已。致力于此的UD酷騰，不但要為用戶提供基于歐洲技術(shù)標準開發(fā)的“贏運”工具，重要的是還要從產(chǎn)品、布局、服務(wù)等各方面為客戶提供一套專屬“贏運”模式，其角色從簡單的生產(chǎn)者、銷售者，升級為參與用戶整個運營過程的“合作伙伴”。
東沃卡車相關(guān)負責人指出，“一個具有遠見的企業(yè)并不僅限于為用戶提供產(chǎn)品和技術(shù)層面的幫助，更傾心于助力用戶實現(xiàn)其事業(yè)的高峰。因此，我們不單純追求市場占有率，更注重用戶的價值體驗。相比用短期效益來吸引用戶，我們更關(guān)心用戶在整個營運周期內(nèi)的價值，我們通過提升用戶營運價值來實現(xiàn)自身營銷戰(zhàn)略布局?！?nbsp;
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而運用VOLVO的先進經(jīng)驗和工具，UD酷騰給用戶帶來全價值鏈解決方案，使整個流程更加智能化，這是其他國內(nèi)重卡企業(yè)所望塵莫及的，也是UD酷騰的強大優(yōu)勢所在。首先，在智能選車方面，針對不同用戶的實際營運需求，利用專業(yè)科學(xué)的車輛配置工具，為用戶提供最優(yōu)化的車型；其次，在智能用車方面，采用VOLVO高檔車才配置的“實時燃油指導(dǎo)系統(tǒng)”，為駕駛員提供實時節(jié)油指導(dǎo)，減少因駕駛員不當操作原因而導(dǎo)致的30-40%的額外燃油消耗，保證用戶燃油優(yōu)化指標的完成；最后，在智能養(yǎng)車方面，定制的保養(yǎng)計劃、貼心的服務(wù)協(xié)議，根據(jù)車輛使用的實際狀況為其提供科學(xué)的保養(yǎng)計劃與服務(wù)，確保車輛良好的營運狀態(tài)。
世事如棋 運籌帷幄
話說世事如棋，只有運籌帷幄方能決勝千里。作為后來者，UD酷騰的決勝之道在其渠道布局上亦可窺其一二。
在渠道布局上，UD酷騰不驕不躁，有的放矢，其既不同于廣汽日野那樣全面布局3S店，遍地開花，亦不同于汕德卡那樣分網(wǎng)而售，而是采用了以全功能一級經(jīng)銷商為核心的全新兩級營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其中一級經(jīng)銷商主要圍繞行業(yè)需求重點區(qū)域進行建設(shè)，集銷售、服務(wù)、配件、客戶信息反饋功能于一體。在重點市場得到鞏固發(fā)展后，一級經(jīng)銷商再按照UD酷騰經(jīng)銷商考核甄選標準，圍繞核心重點城市設(shè)立更多二級衛(wèi)星式網(wǎng)點，拓寬市場，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，滿足更多客戶需求。
可以說，在渠道布局方面“謀定而后動，行穩(wěn)以致遠”的策略，使UD酷騰在深植中國合資重卡市場上，有條不紊，運籌帷幄。據(jù)悉，UD酷騰目前已簽約一級經(jīng)銷商12家，預(yù)計年底前全部建成投入運營，未來計劃一級經(jīng)銷商發(fā)展到30家左右，在其下面發(fā)展90-120家左右二級經(jīng)銷商，基本形成2小時服務(wù)覆蓋半徑。
如今，UD酷騰的棋局已經(jīng)展開，繼其登陸廣州后，福州、昆明、南昌、武漢、南京等11地也將陸續(xù)上市， UD酷騰能否下好這盤棋，似乎早已有了答案。
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