隨著商用車集團(tuán)業(yè)務(wù)特別是卡車業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，不少?gòu)S家內(nèi)部都出現(xiàn)了類似的問(wèn)題：產(chǎn)品重疊，網(wǎng)絡(luò)重疊，品牌重疊。這不僅讓用戶感到“有點(diǎn)暈”，更讓經(jīng)銷商之間的不良競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。有人將這種情況戲稱為“兒子多了也發(fā)愁”，因此，如何讓每個(gè)“兒子”既健康成長(zhǎng)又互不干涉，成為卡車集團(tuán)這個(gè)大家族“家長(zhǎng)”必須要考慮的問(wèn)題。
品牌區(qū)分“立竿見(jiàn)影”
消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)看重品牌，因?yàn)椴煌放票澈篌w現(xiàn)的是不同的產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值?？ㄜ嚨耐|(zhì)化程度雖然較高，但在不同廠家的不同演繹下，很多用戶在選購(gòu)時(shí)會(huì)把品牌考慮在內(nèi)。因此，用品牌來(lái)進(jìn)行區(qū)分，無(wú)疑為用戶提供了清晰的選擇。
去年12月22日，中國(guó)重汽成都王牌商用車有限公司的重汽王牌W5G中重卡下線。雖然重汽已經(jīng)有了多系列的重卡產(chǎn)品，但在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，此舉并不會(huì)讓消費(fèi)者搞混，因?yàn)橹仄跖乒谝缘钠放剖?ldquo;王牌”。“重汽王牌的定位很清晰，它是個(gè)區(qū)域性品牌，主要面對(duì)西部地區(qū)，打的品牌是‘王牌’，因此從戰(zhàn)略上說(shuō)，并不會(huì)對(duì)重汽造成太大沖擊。”
這位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：“雖然以前王牌的‘老人’已經(jīng)走得差不多了，但在我看來(lái)，人事變動(dòng)很正常，誰(shuí)是股東誰(shuí)就是管理者。而且不管人事如何變動(dòng)，王牌這一品牌還在，其在區(qū)域市場(chǎng)的地位就能得以延續(xù)。”
類似的例子還有東風(fēng)商用車和柳汽。作為東風(fēng)汽車有限公司下設(shè)的公司，東風(fēng)商用車公司的主要產(chǎn)品為東風(fēng)大力神、東風(fēng)天龍、東風(fēng)天錦。而東風(fēng)柳州汽車有限公司是東風(fēng)汽車有限公司和柳州市工業(yè)控股有限公司共同持股的有限責(zé)任公司，其與東風(fēng)商用車的品牌LOGO截然不同，產(chǎn)品名稱也自成體系：乘龍系列、龍卡系列、霸龍507、霸龍406。
“這種就是在資產(chǎn)上有關(guān)系，高層更關(guān)注二者的銷量而不是產(chǎn)品。”上述業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)。對(duì)于靠品牌進(jìn)行區(qū)分的做法，這位人士認(rèn)為：“廠家對(duì)品牌和產(chǎn)品的定位和認(rèn)識(shí)決定了其做法。如果品牌劃分不清，很容易造成內(nèi)部無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、各子品牌銷量十分有限的情況。”
同品牌下分產(chǎn)品
如果采用相同的品牌，那么就要靠產(chǎn)品來(lái)加以區(qū)分。一汽解放青島汽車有限公司（以下簡(jiǎn)稱青汽）主導(dǎo)產(chǎn)品為解放牌中重型柴油載貨汽車，牽引車產(chǎn)品包括天V、悍V、新大威、新悍威、途威，載貨車有龍V、新大威、新悍威、賽龍、虎V、JL01、陸威、悍威，自卸車包括新大威、新悍威、礦威、途威等。
同時(shí)，青汽也有部分J5、J6產(chǎn)品，如J6M6x2牽引車（輕量化型）、J6M6x2牽引車、J5K4x2牽引、J5MLNG6x2甩廂車(物流專用車)、J5M6x2翼開啟廂式車（鋁合金）、J5M6x2翼開啟廂式車（瓦楞板）和J6L4x2載貨車、J5K4x2隨車起重運(yùn)輸車。不過(guò)，這些產(chǎn)品與長(zhǎng)春生產(chǎn)的產(chǎn)品有所區(qū)分，例如，在牽引車方面，長(zhǎng)春生產(chǎn)的J6M牽引車的驅(qū)動(dòng)形式為6x4。
“一汽在長(zhǎng)春、青島都有廠，而且跟王牌不一樣的是，兩個(gè)廠生產(chǎn)的都是解放品牌，所以就容易內(nèi)部‘打架’。再加上兩者使用的是同一個(gè)營(yíng)銷渠道，這樣產(chǎn)品的定位和價(jià)格不是補(bǔ)充，有時(shí)候反而是競(jìng)爭(zhēng)，這肯定是個(gè)大問(wèn)題。所以后來(lái)一汽就從產(chǎn)品上進(jìn)行劃分，J6在長(zhǎng)春生產(chǎn)，其他子品牌在青島生產(chǎn)，這樣就避開了上述問(wèn)題。”這位業(yè)內(nèi)人士解釋道。
營(yíng)銷渠道劃分勢(shì)力范圍
“之前我公司既銷售東風(fēng)商用車的產(chǎn)品，也代理柳汽的產(chǎn)品。后來(lái)，東風(fēng)跟我們說(shuō)不能賣柳汽的產(chǎn)品了，并且給我們指定了銷售哪些東風(fēng)商用車的車型。這可能是廠家出于整體考慮作出的規(guī)劃，作為經(jīng)銷商，我也不太清楚廠家這樣做的原因。”東風(fēng)商用車經(jīng)銷商李先生說(shuō)。大概3年前，記者在這位經(jīng)銷商的店里看到過(guò)柳汽龍卡，之后再次拜訪時(shí)，卻只看到了東風(fēng)商用車的產(chǎn)品。面對(duì)記者的疑問(wèn)，這位經(jīng)銷商給出了上述回答。
在去年12月17日-18日的中國(guó)重汽集團(tuán)2014年商務(wù)大會(huì)上，重汽正式宣布了多品牌戰(zhàn)略。根據(jù)多品牌戰(zhàn)略，重汽現(xiàn)有產(chǎn)品將全部囊括在SITRAK品牌、HOWO品牌、斯太爾品牌、HOHAN品牌4大品牌之下，一個(gè)品牌對(duì)應(yīng)一個(gè)LOGO。重汽也將全新發(fā)布4個(gè)品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的形象標(biāo)準(zhǔn)，重新對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局，將更加精耕細(xì)作，為經(jīng)銷商和用戶提供更具價(jià)值的服務(wù)。
此前，重汽的產(chǎn)品系列較多，集團(tuán)下屬的公司和銷售部業(yè)務(wù)繁雜，重汽經(jīng)銷商楊先生對(duì)此深有體會(huì)。“重汽的產(chǎn)品包括汕德卡（SITRAK）、HOWO、斯太爾、黃河、金王子、豪瀚、王牌、福濼為品牌的重卡、中卡、輕卡等眾多車型。
從車型上看，又可以分為載貨車（涵蓋SITRAK-C7H平臺(tái)、SITRAK-C5H平臺(tái)、HOWO-T7H平臺(tái)、HOWO-T5G平臺(tái)、HOWO、HOWO輕卡、金王子、HOKA、黃河C5B、豪瀚）、牽引車（涵蓋SITRAK-C7H平臺(tái)、HOWO-T7H平臺(tái)、HOWO-T5G平臺(tái)、HOWO、HOWO-A7、金王子、HOKA、黃河C5B、豪瀚）、自卸車（涵蓋HOWO-T7H平臺(tái)、HOWO-T5G平臺(tái)、HOWO、金王子、HOKA、黃河C5B、輕卡自卸、豪瀚）。
在重汽下屬的各公司中，中國(guó)重汽集團(tuán)濟(jì)南商用車有限公司主要從事斯太爾、金王子、汕德卡、H7、新黃河系列整車生產(chǎn)和各類汽車零部件生產(chǎn)；中國(guó)重汽集團(tuán)濟(jì)寧商用車有限公司主要產(chǎn)品為15-55噸的中國(guó)重汽“豪運(yùn)”牌重型汽車，其銷售事業(yè)部承擔(dān)中國(guó)重汽豪運(yùn)系列重型汽車的銷售任務(wù)；中國(guó)重汽集團(tuán)福建海西汽車有限公司生產(chǎn)的主要品牌有福建牌、富建牌、豪曼牌等；
中國(guó)重汽（香港）有限公司銷售部承擔(dān)中國(guó)重汽生產(chǎn)的HOWO-T7H、HOWO-T5G、HOWO-A7、HOWO、豪瀚、斯太爾王/斯太爾、WERO、HOVA等中重型汽車及特種車的銷售任務(wù)；中國(guó)重汽（香港）有限公司商用車銷售部承擔(dān)集團(tuán)公司HOKA、金王子、新黃河、SITRAK四大系列產(chǎn)品的銷售服務(wù)職能；中國(guó)重汽（香港）有限公司濟(jì)南輕卡銷售部承擔(dān)中國(guó)重汽集團(tuán)HOWO輕卡、黃河自卸等輕卡的整車銷售和售后服務(wù)工作。”
楊先生介紹說(shuō)：“如此復(fù)雜的劃分給經(jīng)銷商帶來(lái)很大不便。好在經(jīng)過(guò)整合，經(jīng)銷商出現(xiàn)所銷售產(chǎn)品重疊的情況并不多，營(yíng)銷上各有各的網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品也有所區(qū)分，重汽的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)比以前少多了。”“可以說(shuō)重汽以前的營(yíng)銷體系是各式各樣的，去年合并了一部分。如果財(cái)稅體系、銷售體系、服務(wù)體系完全獨(dú)立，那么在總銷量沒(méi)有增加的情況下就太過(guò)浪費(fèi)。”上述業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為。（商用車）
